A crescente competitividade de todos os sectores de atividade, transporta para os clientes uma crescente capacidade de decisão, fruto da informação constante de que dispõem e do menor grau de condescendência na falta de uma oferta de valor adequada. É à área Comercial que incumbe procurar dar resposta aos desafios da criação de valor para os clientes e para o negócio, de forma rápida e eficaz.

O objetivo deste módulo é fornecer aos participantes uma visão dos princípios e práticas de gestão estratégica e a sua relação com a componente comercial. Pretende-se explorar os tópicos relacionados com o Customer Focus por forma a garantir um melhor desempenho dos profissionais da área comercial. Serão realizados exercícios práticos sobre definição de preços e avaliação de promoções.

Compreender o enquadramento em que as marcas e os seus agentes comerciais se movimentam é o objetivo desta sessão, em que abordaremos algumas das realidades (novas e mais permanentes) do mundo em que vivemos, bem como uma análise das características dos consumidores e as tendências que apontam caminhos de futuro.

Com este módulo os participantes irão explorar modelos e ferramentas baseadas no Design Thinking e nas Preferências Cerebrais, para aprofundarem a compreensão empática dos problemas e das necessidades dos clientes e construírem com eles soluções que integrem a diversidade de pensamento.

Qualquer gestor de vendas tem inevitavelmente que lidar com pessoas. É imperativo conhecer um conjunto de ferramentas de negociação e persuasão que maximizem o resultado dos seus esforços. Porque, como dizia Kurt Lewin, “não há nada tão prático como uma boa teoria”. É essa teoria muito prática que este módulo pretende explorar, usando para tal um misto de sistematização de conceitos, exercícios de aplicação e role-plays negociais.

O acompanhamento do cliente ao longo de todo o seu relacionamento com a marca e as estratégias a desenvolver para o manter satisfeito e fidelizado, por forma a aumentar a rentabilidade das organizações são o foco deste módulo.

Com este módulo os participantes irão aprender não só as regras básicas de como tratar, armazenar e utilizar os dados relativos à venda dos seus produtos e serviços, os denominados 4 “V’s” dos dados, mas igualmente como usar esses mesmos dados de forma inovadora para atingir melhor resultados comerciais formatando campanhas digitais especificas se alto valor acrescentado que possam ser replicadas no seu dia-a-dia empresarial.

Abordaremos os princípios de organização e planeamento de vendas e a gestão dos sucessivos passos na relação com potenciais clientes e no processo de venda. Identificaremos as necessárias adaptações da proposta de valor e da organização de vendas, da gestão do pipeline de clientes e em particular do relacionamento comercial.

Este módulo apresenta uma estrutura prática para discutir a gestão de desempenho no contexto da cultura organizacional mais ampla e como ela pode impedir ou promover mudanças. Os participantes serão expostos a ferramentas que ajudam a gerir pessoas e processos de mudança organizacional no âmbito do Coaching de Gestão de Vendas. O output incluirá um modelo de plano de ação pronto para qualquer negócio, permitindo começar a trabalhar de maneira diferente com as suas sales teams. 

Refletir e apreender como o digital da web 2.0 e 3.0 pode moldar o panorama das vendas e preparar o terreno para uma maior competitividade. Entender e assimilar conceitos que tragam vantagem na abordagem aos clientes – em mobile, redes sociais, websites, apps, pagamentos eletrónicos, e até no metaverso.

A comunicação é o veículo através do qual todo o relacionamento da marca com os seus clientes se concretiza. Do anúncio de televisão à embalagem, da apresentação de um novo comercial ao atendimento telefónico. É disso que trataremos, descobrindo como formular estratégias de sucesso e finalizando o módulo com uma presentação de 30’feita pelos participantes sobre as marcas que representam.

Este módulo ajuda a entender o que é preciso fazer para criar/construir/desenvolver uma organização centrada no cliente. Como promover uma cultura centrada no cliente, como medi-la, quais são as habilidades necessárias e como as desenvolver, o papel dos produtos e processos e os incentivos certos. Uma abordagem holística para o foco no cliente!

A utilização de indicadores de gestão aplicados às Vendas são a componente visível de uma adequada Estratégia Comercial. As medidas de eficácia e eficiência conhecem, nos domínios comercial, um alargado conjunto de indicadores específicos, que assumem valor prático no quotidiano das empresas, ajudando-as a uma rigorosa tomada de decisão, ajustada ao cumprimento dos seus objetivos.