Da ideia ao negócio....
No início de cada ano criamos muitas resoluções de ano novo. Saúde, amor, dinheiro, negócio...
Quase todas nascem da visão de empreendedor@s apaixonad@s.
No programa We@Católica Lisbon, e principalmente quando apoiamos empreendedoras com negócios ainda numa fase muito embrionária, deparamo-nos com muitos desafios, alguns ainda não superados, outros, inconscientemente, mal superados, o que porá em causa a sustentabilidade da empresa num futuro próximo. Pedem-nos apoio para ajudar a desenvolver o seu Plano de Negócios, mas há algumas ideias que devem estar definidas antes de começarmos a trabalhar.
A ideia muitas vezes começa por nem tomar forma devido ao medo de exposição (financeira e social).
O Medo de me expor
O primeiro desafio com que muit@s empreendedor@s se deparam é o medo de exposição. Antes do risco financeiro que acarreta começar um novo negócio, começamos pelas dúvidas existenciais do medo de nos expormos, o que leva a que a ideia na grande maioria das vezes fique na gaveta. É, muitas vezes, o risco de sair do conforto do salário no final do mês. Mas, maior do que o risco financeiro, vem o risco de exposição – sair-me-ei bem? O que dirão os meus amigos? Conhecidos? Ex-colegas de trabalho?
Provavelmente dirão o mesmo se continuarmos sem tomar novas resoluções. A não tomada de resoluções, a inércia, também são criticáveis....
Mas para que as hipóteses de sucesso sejam maiores, faz sentido planearmos convenientemente a ida para o mercado.
Os principais passos, ainda antes de construir um Plano de Negócios bem elaborado, passam por algumas etapas, que apesar de parecerem simples, falham muitas vezes.
Definir o produto
Antes de mais devemos saber o que é o nosso produto. “Serviços de Contabilidade”, uma “Software house” ou “Fatos de Banho” não são uma definição do que é o produto.
O empreendedor costuma ter uma visão tão próxima do seu produto, que tem dificuldade em explicá-lo. O que é que a empresa está/se propõe a vender?
Não é incomum avaliarmos planos de negócios, muito complexamente elaborados, mas no qual não percebermos o que está a ser vendido. Uma definição simples, curta, direta e muito concreta do que é o negócio é um passo fundamental.
O modelo de negócio/modelo de receitas
Mais do que o Plano de Negócios, precisamos de perceber qual a forma de rentabilizar o negócio.
Hoje em dia, com “Business Model Innovation” (Inovação do Modelo de Negócio) assistimos a negócios que já existiam a serem comercializados de forma inovadora (veja-se táxis e Uber; arrendamento e airBnB) – passa por entregar produtos existentes a mercados existentes (por vezes até com a tecnologia existente), de forma inovadora.
Antes de fazer um Plano de Negócios, ter definido o modelo de receitas é fundamental.
Só para deixar aqui alguns exemplos, podemos começar pelo Modelo de Produção. Neste caso, o negócio produz um produto (ou serviço) e vende-o diretamente ao seu cliente. Ainda é o modelo mais comum nas empresas. Pode ser produzido por iniciativa da empresa, criando stocks ou produzido a pedido (por encomenda), evitando os stocks (ex. roupa de designer/alfaiataria, casas, etc.).
Podemos ter o Modelo de Arrendamento (Leasing). Alternativamente à troca de propriedade, temos o arrendamento ou aluguer por um período de tempo – frequente em negócios de imobiliário, automóvel, maquinaria, mobiliário e equipamento - útil principalmente se o desgaste do produto o permite.
Encontramos também o Modelo de Publicidade. Exemplos são os jornais que se vendem fisicamente (ou através de subscrição digital), mas cujas grandes formas de receitas passam por venda de publicidade ou conteúdos patrocinados (outros exemplos são os clubes de futebol com equipamentos desportivos patrocinados ou blogs). É um modelo que funciona para negócios com uma larga audiência.
Hoje em dia, e com as plataformas digitais, há novas formas de monetização dos negócios. Os Marketplaces (plataformas de comércio na internet) podem ter vários modelos de negócio. Por Comissão (ex. na eBay cobram uma comissão por transação). Este modelo aplica-se também a negócios não digitais como a Agente Tupperware ou Mary Key.
Pode haver uma cobrança para colocar o produto “Pay to offer”, pode haver uma cobrança por visibilidade (“Pay to get noticed”) – forma comum nos marketplaces digitais e até em lojas e centros comerciais.
Produtos como software podem ser vendidos como Produto (vendido uma única vez) ou como um serviço (SaaS). Podem ainda ser vendidos através de um modelo de subscrição, por utilização ou por equipamento.
Outros negócios permitem ainda modelos Fremium (grátis por soluções básicas e pagos quando se pretendem mais funcionalidades – por exemplo, gratuito para produtos DIY (do it yourself – faça você mesmo) e pago para DFY (do it for you – fazemos por si).
Só @ empreendedor@ sabe qual a forma mais adequada de gerar receitas tendo em atenção o produto que tem e o valor percebido pelo cliente. Atrevo-me até a dizer que diferentes fases do negócio podem ter diferentes formas de monetização.
Um negócio ou um hobby?
Uma visão, um gosto pessoal, uma habilidade fora do comum, amigos a incentivar e o negócio é criado.
A primeira pergunta que fazemos é se se trata de um negócio ou de um hobby. Não há qualquer inconveniente termos os hobbies que nos apaixonam. Antes pelo contrário. Mas um hobby não é necessariamente um negócio. Num hobby investimos (ou melhor, gastamos) o que podemos ou desejamos, mas nem sempre (quase sempre não é) é financeiramente sustentável. Umas “contas de guardanapo” são suficientes para percebermos se estamos a falar ou não de um negócio: de onde vou obter receitas? Quanto? e Quais os custos diretos?. Até esta fase, não precisamos de um PhD em contabilidade....
Qual a Proposta de Valor?
Outro ponto que deve ser tido em consideração antes de começar é equacionar qual a proposta de valor. Ou por palavras mais simples, em que é que o meu produto ou serviço se diferencia de forma a ter um valor percebido pelo cliente. Um grande número de starups falham por não conseguirem vender. E não percebem porquê.
Criar um negócio de fatos de banho e diferenciarmo-nos pelo design não é suficiente. O valor tem de ser percebido pelo cliente.
Se lançarmos um produto no mercado e não o diferenciarmos de alguma forma, estaremos a competir no mercado por preço. Em mercados tendencialmente em concorrência perfeita, não é uma boa ideia. As margens tendem para zero, e geralmente as startups estão a competir com empresas com mais capacidade financeira para o fazer. Costuma ser um jogo em que todos perdem e os primeiros a perder são as startups mais pequenas.
Um produto encontra espaço no mercado se for diferente ou se for melhor. Neste sentido, encontramos produtos a vingar no mercado se forem únicos (novos, inovadores), se tiverem qualidade reconhecida (difícil para quem ainda não se deu a conhecer ao mercado - o que faz, tem que fazer bem feito/melhor e o cliente reconhece-o, estando por isso disposto a pagar por ele); gera desejo ou tem alguma característica diferenciadora.
Programa WE@Católica Lisbon
Vale a pena refletir sobre estes pontos antes d@ empreendedr@ se propor a fazer ou pedir que lhe façam um Plano de Negócios.
Um Plano de Negócios é uma sistematização, um mapa dos passos que queremos percorrer para por em prática um negócio ou um novo projeto. No entanto, deve assentar em ideias muito bem definidas do que é o nosso produto, como o queremos vender e como é que se diferencia e distingue no mercado. Depois destes passos, o trabalho torna-se bem mais fácil e bem menos arriscado.
O programa WE@Católica Lisbon é um programa de apoio ao empreendedorismo feminino. É uma forma da Universidade Católica Portuguesa, e concretamente o CEA, retribuir e contribuir para uma sociedade melhor. Este programa materializa-se sobre a realização de workshops temáticos e gratuitos, abertos a toda a sociedade e na realização de projetos de consultoria realizados por alunos e orientados por professores, nos quais apoiamos as empresas nos desafios que nos lançarem, sendo um Plano de Negócios, Plano de Marketing (Digital), estratégia de Internacionalização, etc. Todas as informações sobre iniciativas deste programa podem ser consultadas em https://bit.ly/2sxsYzp.
Rute Xavier, docente da Católica Lisbon School of Business&Economics.